営業コンサルタントが最初にすること

営業の建て直しについて書きます。

営業部隊が崩壊している・・

最近、よく聞く話です。

では、これを何とかする・・・なんて依頼もあります。

いや～～難しいよね～というのが本音ですが・・

まずは原因追求。

原因は色々あります。

上層部との確執や、業務フローがちゃんと出来ていないなどキリがありません。

色々な話を聞くと、大体が営業以外の部分が原因が多い。

営業コンサルタントとして入った場合は、ここに口を出すということは、見方によっては越権行為にもなる。

本当に難しい部分なんですが、そこは経営者に理解してもらうことにて・・というところが実は一番難易度が高いんです。

原因の追求分析、これが営業コンサルタントの最初に仕事になるのではないでしょうか。

はじめの一歩

私は数え切れないぐらいの営業と話をしてきた。

その中で、すぐに営業経験がわかってしまうのが、名刺交換。

この名刺の出し方で、ちゃんとした営業教育を受けてきた人間かどうかわかってしまう。

残念だが、実践ベースになるとこの考えは当たってしまう。

どんなにスーツで決めようが、言葉遣いが良かろうが、なぜか結果は名刺交換どおり。

皆さん、ちゃんとしたマナー研修を受けよう。

弊社に営業研修で問い合わせ来たお客様で、しっかりマナー営業研修を受けたいという方は残念ながら少ない。

兎に角、営業も最初の一歩が肝心だと言うことだ。


勿論、名刺入れは皆さん持ってますよね？

商談効率向上テクニック

営業代行や営業アウトソーシング、営業研修、営業コンサルティングなどの営業支援業を日々していると、必ずクロージングには下記のような問題がでます。

そして、ニーズの無いお客様をスクリーニングすることにより、より効率的に営業が出来てきます。

特にデキル営業とデキナイ営業の差は商談の時点で、大体3つの答えが返ってきます。

まず、商談でのクロージング時の、お客様のご返答パターンです。

営業「こちらの商品はいかがですか？」

以下、お客様のご返答です。↓

①いいよ、買うよ。
このように答えたお客様に対しては、営業マンは躊躇無く、売ることが出来ます。


②いらない。
このいらないと言った客は、結論が出ていますのでひっくり返すことは難しいと思います。

ここをいじると、クレームになりやすいですよね。

スクリーニリングからすると、対称の客です。

そして問題が3つ目です。 実はこのような客が7割ぐらい占めているのではないでしょうか？

③どちらでもない。


そうなんです。 このどちらでもないという、グレーゾーンの客を「買うよ」といわせるのが、優秀な営業マンなんですね。


では、何故どちらでもないのでしょうか？

理由は？


ここを問題解決をすることで、受注率が変わってきます。

もし、もっと興味のある方は営業支援のホームページをご覧ください。
営業代行、営業アウトソーシング、営業研修、営業コンサルティングの営業支援

安心して参加できる異業種交流会

唐突ですが、起業家の方で異業種交流会に出られている方は多いのではないでしょうか。

私も、最初は仕事が無い、人脈も無い状態で、新規開拓を考えた時には、頻繁に行かせていただきました。

いろいろな交流会があったのでしたが・・

ここで、問題にになることが下記のようなことです。

1・いかなる業態においても
強引な勧誘・営業活動を行わない。


2・ネットワークビジネス（マルチ商法）
業種の方の参加を全面禁止


3・宗教、先物取引、自己啓発、高額スーツ販売等
展示会販売の方の参加を全面禁止

などですよね。

つまり、どこの異業種交流会が安心してネットワークを広げることができるか・・

また、運営責任者が如何に親身になって相談してくれるか・・

これがポイントになってきます。

私の知人の吉岡さんが運営する、異業種交流会「ドルフィン」、参加費も安いですし、親身になって相談乗ってくれます。

また、皆さんガツガツしてませんから、楽しいと思いますよ。

良かったら、ＨＰ覗いて見てください。
↓　　↓　　↓
異業種交流会「ドルフィン」
http://dolphin.bakufu.org/

０から１に売り上げを作る部隊、それがまさしく新規開拓部隊

■営業とは、まさしく０から１にする手作業です■


アポイントを取って取引先からはじめて仕事を頂いて、初めて集金する。
これが、一番難しく気を使います。



最初は１万円の取引かもしれませんが、一度口座が出来てしまうと百万円、一千万円の取引増加は結構簡単です。



ですから、新規開拓は金額でははかれません。



逆に、ストーリーの作れない目先の営業は、ダメ営業が多いですね。



勿論、私の知っている方でテレアポのみの抜群に凄いアポイント率を誇る営業を何人か知っていますが、そういうスペシャリストは例外です。




ただ、通常のまともな人間はスペシャリストになれません。



何万に一人の努力しなくても出来る部類の人間の話です。



こういうタイプは努力をしませんから、その先がなく、まさしく傭兵扱いで終ってしまう営業マンが多いです。




話は反れましたが、営業マンは売り上げを上げて評価をもらう仕事です。




■自分が一体、いくら売り上げが欲しいのか、その為にはどのような営業をすべきか、自分で営業プランを練るのが当たり前です■




会社は、営業にどれだけの売り上げが欲しいか、その為にはどのような環境を準備すれば良いのか。




■営業に言い分けさせないくらいの環境を整えることが出来たら、そからは売り上げを上げることは簡単です■




ここまで会社側と営業部隊が、ホントにやる気になったらまず、間違いなく営業成績は上がるでしょう。




０から１に売り上げを作る部隊、それがまさしく新規開拓部隊です。

営業印象アップ術

今回は「あれっ？？と思う簡単好印象」を紹介いたします。


特に、相手が女性だと効果がありますね。


女性って男性のどこに気を掛けると思いますか？


顔？ネクタイ等の服装？靴、匂い？？


どれも当たりです・・が・・


一番効果のあるところ・・・


これはツメなんですね。


営業でツメの伸びている方、汚い方は絶対ダメです。


綺麗に、手の指全てツメはちゃんと切っておいて、清潔さを保ちましょう。


これは、ボディブローのように結構効果ありますよ。


そして、お金がかからず明日からすぐ実行できる印象UP術です。


これは、弊社での営業代行、営業アウトソーシングの経験上であり、すべてがそうだとは限りませんが・・

営業には助走期間が必要な商材もある！

最近、多方面の企業の方とお会いしています。



弊社は営業支援というサービスを行っていますので、社長から相談を受けることもしばしば・・



特に、すぐに売り上げを上げたいと言われるクライアントもこのご時勢とっても多いのです。



しかし、ちょっと待ってください！！



ここで、言わせて頂くことがあります。



私は、3社で売り上げNO1になりました。



弊社にも、よく面接で○○と言う企業で営業売り上げNO1でした。。。と言う方がよく来ます。



しかし、どんなに優秀な営業マンをプロジェクトに入れても、



結果はすぐには出ません。



それはなぜかというと、



売り上げを上げるためには、助走期間と言うものがあるのです。




売り上げNO１営業でしたと言う方も、入社してすぐNO1になったわけでなく、



3ヶ月から半年、助走期間があり、そこで知識や商流などの業界ルールや言葉を学んで熟知し、



ベースを作ってから売り上げが上がってくるはずです。



当然売り上げが上がる、営業売り上げスパンも考えなくてはいけません。



ですので、営業代行とは、助走期間が大なり小なり必要だと言うことです。



ここを考慮して営業代行を頼むのが、一番トラブルが無いという事だと思います。

なぜ営業会社は完全歩合制を引き受けないのか？

＜本日のテーマ＞


□なぜ営業会社は完全歩合制を引き受けないのか？□



株式会社セールスニーズ　　
http://www.salesneeds.jp/


セールスニーズの営業研修　
http://www.salesneeds.jp/kensyu.htm


セールスニーズの営業コンサルティング　
http://www.salesneeds.jp/eigyou_consulting.htm


セールスニーズの営業アウトソーシング/営業代行　
http://www.salesneeds.jp/out.html

IT営業戦略
http://www.salesneeds.jp/web.html



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■営業ニュース■


☆ゼロスメイルプロジェクト始動☆


ついに動き出しました、ゼロスメイルプロジェクト。

ところで、ゼロスメイルプロジェクトとは何でしょう？

産業のグローバル化や技術イノベーションの進展によって、
時代が錯綜しつつある一方、その製品がどのような科学的根拠に基づいているか、
その辺の確かさが揺らぎ始めています。

そこで、ゼロスメイル委員会は、商品や製品を売るという従来方法から一歩抜け
出て、社会、組織、家庭などあらゆる問題を解決する、ソリューションビジネス
を基本に研究機関、官庁、大学、民間企業など実績と信頼の機関と連携しながら、
アライアンス＆コミュニケーションを展開しようとする、知識・科学・経営の戦
略的パートナー。


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今日は完全歩合制の商材についてお話をいたしましょう。



最近よく、このようなお問合せが来ます。




「本当にいい商品だから完全歩合で売って欲しい。」



みなさんは、このようなお問合せをしたことがありますでしょうか？



では、これに対する私の答えです。



答えは「NO！」ですね。



まあ、営業を経験された方なら理解できるかもしれませんが、今の時代、商品が良いのだけでは売れません。



どのように、差別化がされマーケティングがされ、どのセグメントにどのような営業戦略・戦術を考えながら、、、、



それから、生産上のバックボーンもクレーム処理や消費者の声もしっかりフィードバックされていて企業として確立されている・・



そんな環境じゃないと商品は売れないのです。



この辺を勘違いされている方が、少なからずいます。




弊社、株式会社セールスニーズホームページで営業アウトソーシングのメリット・デメリット（参照）http://www.salesneeds.jp/merit&demerit.htmlでも載せていますが、




商品が売れるという行為に対しての、営業の効果の比率は３０％といわれております。




もし、優秀な営業マンであれば、比率が３５％ぐらいになるかもしれません。




では、残りの比率６５％～７０％はどこにあるのでしょう？




これは、会社の商品管理に対するバックアップ体制ですよね。




逆に、この会社の体制がしっかりしていないと、優秀な営業マンでも疲弊してしまいます。





●せっかく苦労して契約を取ってきたのに、納期が守れないからNGになった・・

●納品したのに、商品的な問題が出て、クレームの嵐・・

●社内的な業務フローの問題で、納品までがトラブル続き・・など・・



あげたら、キリがありません。




本当にそんなことがあるの？ということが現場では良くあります。




自社名刺で販路開拓をした場合は、自社の信用にも傷つき、逆に販路を無くしかねません。






そして、中小企業・ベンチャー企業などの進化途中状態の企業では良くありがちなのは・・・




商品開発にお金をかけてしまって、営業にかけるお金が無い・・




さらに、社内整備にかけるお金も知識も無い・・・




このような、企業が完全歩合制の営業を求める傾向がありますが、このような商品を営業支援会社が引き受けてしまったら本当に危険です。



実は「完全歩合制」を求めることは、このような事情から、営業会社は時間だけかけて中々採算が合わないと感じるはずです。





■ただし、中には会社のバックボーンもしっかり整備されていて、商品自体の完成度が良い会社もあります。

これに関しては、勿論、「完全歩合」でも依頼を引き受けます■




弊社はホームページでも謳っていますが、「完全歩合」を依頼のクライアント様には商品の審査をしております。




それをしないと、営業支援会社としては大変な事態を招くことになります。




以前、お断りした企業にこのようなことを言われました。



「営業力に自信が無いんだろう」




根本的に勘違いです。




これは、企業としてのリスクの問題です。





ましてや、営業アウトソーシングや営業代行は８０％が人件費といわれています。




ここの、金額的なリスクは誰が負うのでしょう？




「良い商品」というだけでは、恐らく殆どの営業アウトソーシング・営業代行会社は動かないでしょう。




「なぜ、営業会社は完全歩合制を引き受けないのか？」というテーマの結論として、営業支援会社はリスクを取れないというのが現状です。



営業支援会社側リスクとは、金銭的リスク、時間的リスク、営業開拓先への信用的なリスク、それに伴う営業マン管理への疲弊リスクですね。




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株式会社セールスニーズとは・・

株式会社セールスニーズは2008年3月17日銀座1丁目にて産声を上げました。

それまでは、オフィスフィとして5年間、営業に携わる仕事をし、
色々な経験、実績、色々な方つながりを持ちながら、ノウハウを構築してきました。

営業を必要とする企業様、そして、これから独立しようとする営業マンの方々に、
広い意味での営業支援を行なっていきたいと考えております。

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株式会社セールスニーズ
TEL03-5524-6041　FAX03-5524-5962
HP: http://www.salesneeds.jp/

営業アウトソーシング事業/営業研修事業/営業力強化/営業コンサルティング事業/Web営業戦略はお任せ下さい。

農耕民族的営業と狩猟的営業

経営者の方へ、営業としての向き不向きの指標になるものを伝えたい。



営業は2種類いる。



受注営業と開拓営業。



言い方かえると、農耕民族的営業と狩猟的営業。



これを両方ともできる営業マンは本当に数が少ない。



絶滅種といっても良いかもしれない。



よく、深耕やフォローアップができて、新規開拓営業ができる営業マンが欲しい、と言われる。





そのような営業マンは1000人に1人か二人である。。。





しかも、そのような営業マンは企業が離さない、もしくは独立して自分でやっているか、ヘッドハンティングを受けている。




はっきり言おう。



市場にはまったくいないのである。



もし営業マンが、私のブログを見てるなら、上記の内容のような営業マンになれたら、間違いなく一生優秀な営業マンとしてどんな形でも食っていける。



そのくらい価値が高いものなのだ。



だから、企業はこのような優秀な営業マンを、どうやって探すかを考えてはいけない。



探すイニシャルコストが物凄くかかってしまう。




いないと思って営業を雇ったほうが良い。



適材適所。



経営者はこちらを考えた方がいいだろう。



特にインバウンド（受注営業）ができる営業マンはまだ市場にはいくらかいる。



しかし、新規開拓営業は、ほとんど人材がいなくなっているのが現状である。




ご相談はこちらまで→OFFICE FIE

営業のプロ

我々が行なう営業アウトソーシング とは、経営者が立てた経営戦略を営業戦略から営業戦術に落とし込む作業です。



ですので、まず最初に経営者は営業というものを理解してもらわなくてはいけません。



営業アウトソーシング とは経営戦略と営業戦略、営業戦術と商材販売の橋渡しの役目を負います。



そして、特に営業マンが活躍する場所は営業戦術と営業販売のところです。



営業ディレクションは経営戦略から営業戦略に落とし込む作業、営業マネージメントは営業戦略から営業戦術に落とし込む作業になります。



営業アウトソーシングを活用される場合は、色々な会社がございますが、ここをしっかりとリレーションできる会社を選ぶと良いのではないでしょうか。



因みに、営業アウトソーシングと営業派遣の違いは、指揮命令系統がどちらにあるかによります。




つまり、営業アウトソーシングは営業アウトソーシング会社、営業派遣はクライアント側ですね。



勿論、仕事内容も違います。



営業アウトソーシングは営業のプロ集団の集まりですから、戦略戦術を立てて市場を攻めて行きます。



知れに比べ、営業派遣は、クライアントに指示された内容を出来るだけ忠実に守ろうとします。



派遣は営業のプロ化と問われると、私的な意見ですが？？？がつくケースが多いですね。



？？？のタイプの営業マンは、責任感の問題ですぐやめてしまうケースやサラリーマン営業も多々います。

勿論、営業アウトソーシングも例外ではありませんが。。。



どちらを使うかは、経営戦略、営業戦略にもよるのではないでしょうか。



この使い方により、企業は損益分岐点がどれだけ取れるかというところでしょう。



因みに、オフィスフィ の営業アウトソーシングスタッフは、基本的に営業パートナーシップ より厳選された営業マンとか、フリーの起業されている営業マンが多いです。



営業を受ける上での責任感の持ち方が違うと判断しているからです。



彼らは強いですよ。



だから、プロなんですが・・・



是非、企業の人材担当者様、オフィスフィを利用してみませんか？

料金体系 はこちらです。→クリック


また、引き続き営業パートナーシップ 募集いたします。


連絡お待ちしております。